Quelques écueils à éviter lors d’un investissement dans un cabinet dentaire 2

Conseils aux acheteurs

Cette chronique est la deuxième d’une série dont l’objectif est uniquement de vous avertir et de vous informer sur les risques et les écueils que vous pourriez rencontrer lors de l’acquisition d’un cabinet dentaire. Tous les praticiens ainsi que les lieux ne sont évidemment pas nommés. Enfin, les cas que nous vous présenterons, sont des mix de faits réels, découverts lors des audits réalisés ou des rendez-vous que nous avons eus. Ces rubriques sont nées du désarroi, de la détresse, voire de la rancœur qu’éprouvent certaines consœurs ou confrères devant les difficultés engendrées par des choix pas toujours judicieux par faute de connaissance ou simplement de savoir, voire de conseils. L’idée n’est pas de juger, mais de soulever les éventuels pièges qui se présentent aux candidats à l’acquisition. Bien au contraire, il faut même les féliciter d’avoir osé. On se relève toujours d’un échec et il y a énormément à apprendre d’un faux pas.

Une praticienne désire acquérir un cabinet dentaire en zone urbaine.

Elle décide de quitter sa région natale, et cible une ville universitaire, son compagnon étant muté dans cette agglomération à plus de cinq cents kilomètres de chez eux. C’est une découverte totale, n’ayant aucune attache, et ne connaissant rien de cette région.

Elle consulte les annonces et jette son dévolu sur un cabinet dont les caractéristiques avoisinent approximativement ses désidératas.

Ainsi, elle contacte le praticien dont l’objectif est de céder son cabinet dentaire. L’annonce diffusée précise entre autres : « … praticien réputé… ». Renseignements pris, il s’agit d’un praticien hospitalier, Maitre de Conférence, ayant eu plusieurs fonctions dans des instances professionnelles, à plus ou moins hauts niveaux. Le cabinet dentaire est situé dans l’hyper centre de la ville.

Son premier réflexe est une hésitation, légitime, due entre autres à la crainte de ne pas être à la « hauteur professionnelle » de ce praticien « réputé ». Néanmoins, les discussions progressent, et des praticiens « influents » et « incontournables » sur cette zone géographique l’incitent fortement à franchir le pas. Elle finit par se décider. Promesse de vente et acte de vente sont réalisés.

Pour aider à la transmission de ce cabinet, le cédant propose de rester dans le cabinet en qualité de collaborateur. Ainsi, la patientèle sera adressée en totalité à la praticienne, le praticien transmettant n’assurant que de rares soins. Le prix de vente n’a pu être négocié et le montant est largement au-delà de la norme, le matériel étant obsolète. Malgré cela, la praticienne acquiert tout de même le cabinet.

Malheureusement, tout ne se passe pas tel que l’avait imaginé la jeune femme. En effet, rapidement, elle s’aperçoit que le cédant continue à exercer, certes avec un rythme moindre qu’avant la cession, mais en développant un chiffre d’affaires qui grève celui qu’elle aurait pu espérer, et que les déclarations fiscales semblaient lui assurer, sans pour autant qu’il soit totalement de la situation. En effet, l’orientation des patients n’est pas suffisamment organisée.

Enfin, après dix-huit mois d’une collaboration difficile, la praticienne se retrouve seule dans le cabinet. Malheureusement, l’assistante de ce cabinet quitte celui-ci, ayant décidé de se reconvertir.

Il a fallu environ 10 ans, et de nombreuses phases d’abattement et de difficultés, pour que le cabinet puisse dégager un bénéfice à la hauteur de l’investissement.

Que conclure ?

Premièrement, la réputation des praticiens est inversement proportionnelle à la facilité de la transmission d’un cabinet dentaire. Plus cette notoriété est élevée et fondée sur des critères subjectifs (enseignant par exemple), qu’elle soit justifiée ou non, plus le successeur aura des difficultés à rassurer la patientèle, quant à son aptitude à succéder au praticien cédant.

Par ailleurs, il faut toujours avoir à l’esprit que les interrelations de praticiens installés depuis longtemps dans la même zone géographique, peuvent être un handicap à l’arrivée d’un nouveau praticien. Et cela est d’autant plus vrai, que ces mêmes praticiens font partie d’organisations professionnelles diverses et variées, auxquels sera obligatoirement confronté le nouvel arrivant, à un moment ou un autre.

Heureusement, il existe de nombreux réseaux professionnels adoptant une attitude de bienveillance envers les jeunes consœurs ou confrères.

La collaboration de praticiens cédants est une excellente solution de transmission d’un cabinet dentaire. Mais il faut garder à l’esprit que certaines conditions doivent être réunies : premièrement, il faut s’assurer que le praticien cédant soit de bonne composition, pour accepter ce nouveau rôle. Il doit savoir se positionner en retrait du cabinet et surtout le faire savoir auprès des patients. C’est très difficile à vérifier, et l’aide d’un tiers est en ce cas, très précieuse. De plus, la ou les assistantes, doivent intégrer que leur employeur est le nouvel arrivant, et ce dès le début de la collaboration. Enfin, tous les professionnels du cabinet ont le devoir de faire entendre à tous les patients, anciens comme nouveaux, que c’est dorénavant le nouveau chirurgien-dentiste qui les soignera, l’ancien chirurgien-dentiste n’assurant qu’un rôle secondaire dans le cabinet.

L’assistante est un lien essentiel à une transmission de bonne qualité. Il faut, autant que faire se peut, s’assurer de la volonté de celle-ci de rester au sein de ce cabinet.

Si tous ces critères ne sont pas scrupuleusement étudiés, la cession s’apparentera à une création, accompagnée de toutes les affres d’une telle épopée. Ainsi lors d’une arrivée dans une région inconnue, il nous apparait essentiel de demander à ses relations personnelles les coordonnées de plusieurs praticiens installées dans la zone ciblée, afin de se renseigner sur le praticien cédant, ainsi que sur les usages professionnels de cette même zone.

Demande de rappel